こんにちは！ 株式会社Rehab for JAPAN 採用担当です！
今回は、営業部とマーケティング部で働く2人に「日々の業務連携」をテーマに語ってもらいました。一般的に何かと対立することが多い営業とマーケですが、リハブの場合、ちょっと何かが違うようです。

コンテンツの精度を高めてくれるもの

■まずは、それぞれが所属する部署の簡単な紹介をお願いします。

前田さん
マーケティング部のコンテンツマーケチームに所属している前田です。オンラインセミナーの運営や、Ebook、メルマガなどを活用してリハブのプロダクトに興味を持ってくれそうなリード（見込み客）を集めるのがおもな仕事です。

石川さん
営業部でインサイドセールス（以下IS）をしている石川です。マーケが集客してくださったリードに架電して商談のアポイントを取るのがおもな仕事です。実際の商談を担うのは同じ営業部のフィールドセールス（以下FS）になるので、時系列だとマーケとFSをつなぐ役割を担っています。

■マーケティング部では、どのような判断基準でリードを選定しているのですか？ 

前田さん
例えば、セミナーに参加してくれた方の中のアンケートなどで、IT導入に意欲的かどうか、加算の取得に興味があるかどうかなどをチェックしています。また、メルマガ配信のタイミングでホワイトペーパーを送り、それをダウンロードしてくれたかどうかなど、相手の回答やアクションといった定量的な材料を集めてリードを選定しています。

石川さん
リードに提供するコンテンツや情報に関しては、どんどん精度が高くなってきているのでISとしても本当にありがたいと感じていています。特にセミナーについては、参加者にとって納得感のある内容にもなっているし、登壇してくれるゲスト講師もうまく巻き込んで有益なコンテンツにしている。その緻密な設計ぶりに毎回驚かされます。

前田さん
ありがとうございます。精度が高められるのは、石川さんをはじめとするISからのフィードバックのおかげでもあります。1つの施策で複数人にアプローチするマーケティングに対して、ISは電話を使って直接ご担当者にアプローチしますよね。ISの方から「〇〇のコンテンツからでは商談に繋げる話がしづらかった」「〇〇のような訴求では、思いのほか刺さった・刺さらなかった」といった、架電時に顧客から直接得られた情報を積極的にマーケ部にフィードバックしてくれます。「顧客の生の声」はマーケの仕事だけでは得づらいものなので、そのような情報は企画をブラッシュアップする際にものすごく参考になるんです。

縄張り意識がないし、変なストレスも感じない

■一般的に営業とマーケって、ざっくり言うと“仲が悪い”イメージもありますが、2人の話を聞いてみると、そのあたりの懸念が少ないように感じます。何が要因でお互いにうまく連携ができていると思いますか？

前田さん
たしかに営業とマーケって、一般的には仲良くないイメージがありますよね。思い返すと僕自身も前職などで心当たりはあります（笑）。マーケティング担当が良かれと思って考えた施策が営業にとって嬉しくないことも多々ありますし、会社によっては「縄張り意識」のようなものがあってコミュニケーションが難しくなることもあると思います。

石川さん
僕は前職も営業職でしたが、マーケティングのような機能を担う部署がない会社だったのでそういったストレスを体験したことがありませんが、何となく想像はつきます。

前田さん
営業とマーケって、コミュニケーションで衝突するというより、衝突を避けるためにコミュニケーションを取らなくなるケースが割と多い気がします。そうなると互いに意思疎通が取れなくなるし、施策もズレていくから仕事として成果が出なくなる…。そしてそれぞれが不満や悩みを抱えてモチベーションも下がるといった、負のスパイラルに陥ることも結構あると思います。

石川さん
なるほど…。でも、リハブだとその感覚なくないですか？リハブって営業とマーケに限らず全社的にコミュニケーションが活発だし、部署が違っても建設的に議論して課題をクリアしようとする人たちが多いと思います。

前田さん
たしかに。抽象的な言い方ですが、コミュニケーションのバランスがいい会社ですよね。部署間の縄張り意識なんて微塵も感じないですし、変なストレスがまったくないですよね。

石川さん
縄張り意識も変なストレスも、全然ないですよね。むしろ、同じビジョンとミッションを共有するメンバーっていう意識の方が強いかもしれません。

前田さん
それはありますね。だからこそ、部署が違っても同じ目標に向かって仕事ができているわけで、コミュニケーションを細かく取って連携できているのも自然なことだと思います。

本音で話ができるから、仕事の本質にたどり着ける

石川さん
コミュニケーションで言うと、以前マーケから「ISの本音が知りたい」と言われたのは印象に残っています。皆さんとても物腰が柔らかいので、良いことも悪いことも話すことができて、結果として自分の仕事の本質にも気づくことができました。すごくソフトに、だけど本音で話そう。そんなスタンスにいつも助けられています。
営業なので自分のKPIを追いかけることももちろん大事ですが、このままじゃダメかも…？といった違和感や、先細りの予感といった定性的な不安材料も、マーケと話して共有し合います。それこそお互いの部署が連携することで、成果の糸口を見つけることにつながるのかなと思っています。

■KPIで言うと、マーケは営業と違って受注に関するKPIはありませんよね？ それなのに、ISからのフィードバックを丁寧に回収してコンテンツの精度につなげようとするのは、どのような思いがあるからですか？

前田さん
答えはすごくシンプルで、営業部の成果に貢献できることがマーケターとしてとても嬉しいからです。もちろん自分たちのKPIだけを淡々と追い続けることだってできるわけですが、それだとやっぱりつまらない。ISが架電時につかんだ課題感を受け止めて、そこを解消した内容のコンテンツにすることって、マーケター個人としての成長にもつながるので引き続きこだわっていきたいです。

■ISの石川さんが感じる、リハブのマーケティング部の好きなところを教えてください。

石川さん
前述したように、本音で話せる人が集まっているところが好きなのに加えて、ファミリー感がある雰囲気も好きですね。マーケって定期的に朝礼をしているんですけど、いつも1つのモニターをみんなで見て議論していて、傍から見ていてワチャワチャと楽しそうなんです（笑）。

■マーケの前田さんが感じる、ISのすごいところも教えてください。

前田さん
僕らの企画したコンテンツに合わせて、自分たちのトーク内容も適宜調整できる柔軟なところがすごいって思います。こちらからの提案に対して、忙しいはずなのにイヤな顔せず協力しようとしてくれる姿勢が嬉しいですし、しっかり成果を出してくれるので頼もしく思います。

伸び悩んでいる人や、味気なさを感じている人に

■石川さんから、転職を検討中のnote読者にメッセージをお願いします。

石川さん
わかりやすい数字目標がある営業って、何かと個人プレーに走りがちです。だけど、孤立した戦いでは必ず頭打ちが来ます。伸び悩む自分に対してイライラするし、成長意欲が高い人ほど挫折感が強くなるかもしれません。自分本位で動いても数字は上がらない。部署を越えてコミュニケーションを取って、仲間の仕事を理解することで、営業トークが変わってきます。

■孤立しないで、成果を出せて、成長もできる。そんな環境があるとも言えますね。

石川さん
その通りです。なので、自分のキャリアに伸び悩んでいる人、凝り固まった方法から抜け出したい人にとって、きっとリハブは新鮮な職場になると思います。少しでも興味がある方は、まずはカジュアル面談や社内見学を通じてリハブの雰囲気を感じてほしいです。

■前田さんからもメッセージをお願いします。

前田さん
僕はデジタルマーケティング出身なのですが、いわゆる“ハック”的手法で数字を達成するスキルが身についていく反面、どうしても自身のマーケターとしてのキャリアに頭打ち感を覚えていました。運用の最適化を進めるたの設定改善や、テクニックで検索順位を上げるようなことばかりをやっていることに、何となく虚しさとか味気なさを感じていたんです。「マーケティング」というよりも、「数字達成ゲーム」をしている感覚が強くなっていました。自分と同じような悩みを抱えている方、マーケターとしてのキャリアに頭打ちを感じている方はリハブという会社、もっと言えば介護領域のマーケティング自体、けっこう面白い気がしています。

■前田さんは、介護領域は未経験でリハブに入社されましたよね。どんなところに面白味を感じていますか？

前田さん
業界全体でDX化が遅れていたり、顧客もITに慣れていない方も多いからか、デジタルマーケティングで一般的に通用するハックがなかなか通用しないことが多いんですよね。つまり小手先のハック的なやり方ではなかなか成果が出ないんです。成果を出すためには「顧客がどのような課題を抱えているのか」「どのような訴求が本当に心に刺さるのか」といった本質的なことに向き合わざるを得ないので、自然とマーケターとしてのレベルが上がっていることが実感できます。あと入社して感じるのは、リハブが掲げるミッションの達成を本気で目指しているメンバーがとても多い。会社のミッション達成のためならば協力を惜しまない、という方も多いのでより本質的で手応えのある仕事を、周囲と協力しながらできるところが楽しいですね。
おそらく転職先として介護領域を念頭に置くマーケターってそんなに多くない気がしますが、だからこそ今のうちにリハブのことや介護領域についてリサーチしてみるのもおすすめです。

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