数字を追わない役目の人も、チームを勝たせる「個」の一員。
こんにちは！ 株式会社Rehab for JAPAN 採用担当です！
今回は、第2回目となる「Rehab AWARD」にて、VP賞を受賞した営業部の柴垣さんにインタビューを行いました。
「Rehab AWARD」とは？ 成果に加え、リハブのValueを体現したメンバーを讃える表彰制度です。 第2回目となる今回はMVP・VP・VALUE賞の計5名の方が表彰されました。
【VP賞】
この半年間で高い価値を生み出したValuable Playerの方に贈られます。
■このたびはVP賞の受賞、おめでとうございます！ まずは、率直な感想をお聞かせください。
どちらかというとホッとした気持ちが強かったですね。今回はグループとして目標が達成できましたから、喜びよりもその安堵感のほうが大きくて。あとは、他部署の皆さんのおかげで営業として打席に立たせてもらっていることへの感謝の気持ちを改めて感じました。
■表彰状のコメントでは、柴垣さんの仕事ぶりを「恐るべき成果」として高く評価しています。ご自身では、何がその要因となったと感じていますか？
自分の場合、中規模、大規模の法人営業なので、新規受注で一気にボリュームが獲得できる側面はあります。あとは既存の事業者様が追加受注してくれたことも積み上がって、今回のような成果になりました。工夫したところは、コンセンサスの取り方。抽象的かもしれませんが、お客様に「対面で向き合う」のではなく「同じ方向を見て伴走する」スタンスでリハプランの導入を推進していくイメージです。
■表彰文には「法人営業の営業プロセスを言語化し（中略）土台をつくった」ともありますが、どのような意識で取り組んだのでしょうか？
私の好きな言葉で「勝ちに不思議の勝ちあり。負けには不思議の負けなし」という、プロ野球の名将である野村克也監督の言葉があるんですが、これがすごく的を射ていて、営業の仕事にも通じると思っています。実は、成功事例ってそのケースにしか当てはまらない条件やタイミングもあって横展開しにくい傾向がある一方で、“失敗”事例だと敗因とかケアすべきポイントなどが次の営業に活かせるんです。そういった失敗の中からヒントになるような学びを探す意識でメンバーとの共有を図っていましたね。
■失敗から得た学びの具体例を１つ挙げてもらえますか？
例えば、リハプランを導入したいが、いきなりすべての事業所に一斉導入するのはリスクがある。なので、試験的に一部の事業所に導入したい。そんなとき、最初は一部導入でも数字になるからと安直に喜んでいたのですが、その後、追加受注をしていただくお客様とそうじゃないお客様が出てきます。その差を生んでしまったのは、テストで導入する際に、どうなればこのテストが成功なのかという明確なゴールを設定しておいたかどうか。やはり、ゴールが明確なほうが追加受注をご案内する足掛かりになりやすいので、一部受注を決める最初のタイミングでゴール設定をすることが重要だとわかった、という事例があります。
■営業でありながらCSからの相談に応じて動くこともあったと聞きました。
それは、営業もCSも共通の目的がカスタマーサクセスですから、自然な連携の中で生まれたことです。リハプランを導入して効果を求めていく際に、本部が考えるスケジュールや目標設定が、現場を苦しめているケースも珍しくありません。本部と現場とのミスマッチやギャップをどう調整して落としこむか？ そんな局面で役に立つことができたのは嬉しかったですね。
■改めて大切だと感じるリハブのバリューについて教えてください。
今回選ぶとしたら、『チームを勝たせる「個」になろう。』ですね。この言葉の解釈って、改めていろいろあるなぁと個人的には思っています。本来なら、自分が結果を出して数字を上げることで、チーム全体を勝たせよう。といった意味だと思いますが、数字を追わない役目の人たちも社内にはいて、私のような営業をサポートしてくれています。そういった人たちも、立派にチームを勝たせている「個」であることを、最近は強く感じますね。
■日々の仕事を通じて、バリューを深掘りしたんですね。
そうとわかると、数字を出せない低調なときほど、自分たち営業の仕事ぶりって問われているなぁと感じますね。結果が出ないからと言って、雰囲気を悪くするような態度ではいけない。地味に地道にコツコツと、ポジティブに行動しながら乗り越えていこうと。そんな思いを強くして、これからも日々の業務に励んでいこうと思います。
インタビューを終えて
柴垣さんは、チームを勝たせる「個」の中に、数字を持たない人たちの貢献を見ていました。そして、数字を背負い地道に動く自分のモチベーションに変えて、日々の原動力にしているように感じました。